54.198.27.243

Хитрости и секреты повышения и удержания продаж в праздники.


27.11.2012

Новый Год, Рождество — эти праздники достаточно сильно влияют на продажи тех или иных видов товаров и услуг. Некоторые бизнесы делают «кассу» за два месяца такую же, как за предыдущие 10 месяцев, а в некоторых бизнесах на эти два месяца приходится самый крупный застой за весь год.
В данной статье мы постараемся выделить группы товаров и услуг, спрос на которые растет, а также выделить несколько советов как выжать максимум из праздников. Для тех же видов бизнеса, где идет новогодний застой, постараемся понять, как сохранить максимальные продажи.

Изменение спроса

В целом, изучив достаточно много материала по изменениям спроса по различным сегментам товаров и услуг, а также изучив данные Google Trends, выделили основные группы товаров и услуг, по которым потребительский спрос вырастает.

Среди товаров, это:

  • ювелирные изделия, предметы роскоши
  • наручные часы
  • косметика и парфюмерия
  • электроника
  • детские игрушки
  • сувениры, праздничная атрибутика, «всякая всячина» (которая представлена в широком ассортименте на сайтах подарков), подарочные наборы.

Среди услуг, это:

  • доставка продуктов
  • доставка цветов
  • краткосрочная аренда недвижимости
  • проведение и организация праздников, декорация и прочее

На основании Google Trends, основных высокочастотных и среднечастотных запросов в тематиках, мы выделили изменение спроса на указанные выше группы товаров и услуг.

Таблично, это выглядит следующим образом:

Категория товаров Изменение спроса
Ювелирные изделия +65%
Часы +60%
Косметика и парфюмерия +150%
Электроника, в зависимости от сегмента от +50% до +200%
Детские игрушки +230%
Сувениры, праздничная атрибутика, «всякая всячина» +400%
Категория услуг Изменение спроса
Доставка продуктов +60%
Доставка цветов +15%
Краткосрочная аренда недвижимости +65%
Проведения и организация праздников +150%

Конверсия

Проанализировав по нашим клиентам данные по конверсиям с ноября по конец декабря 2011 года, сделали вывод, что в зависимости от ценового сегмента товаров, конверсия по сравнению с предыдущими периодами вырастает от +20% до +100%.

Рекомендации, которые поспособствуют увеличению продаж в предновогодние праздники

  • Установите на сайте счетчик отсчета обратного времени, который будет показывать время до праздника. Отображение данного элемента укрепляет понятие у потребителя — дефицит времени. В стрессовых ситуациях люди гораздо быстрее принимают решения.
  • Если у Вас есть оффлайн представительство, увеличьте время работы магазина. Стимулируйте сотрудников к более продолжительному рабочему дню. Если Вы доставляете товар в другие регионы, попробуйте сделать доставку 7 дней в неделю.
  • Если Ваши товары отлично подходят на подарок, отличное время попробовать подарочные сертификаты. При выборе товара на подарок, покупатель не всегда знает потребности тому, кому этот подарок делается. И, как правило, всегда есть лимит денежных средств. Подарочные сертификаты помогут увеличить продажи как в предновогодний период, так и поддерживать стимулирование сбыта на протяжении всего года. Кроме того, это отличный способ расширить Ваше семантическое ядро по общим запросам, связанным с «подарки». При наличии достаточной маржи на товары, данные сертификаты можно продавать со скидкой, например, «Подарочный сертификат на 1000 грн. всего за 900 грн.!»
  • Новый год — время подарков. Сделайте подарок Вашим покупателям. Например, это может быть акция при покупке товаров или услуг, от определенной стоимости. Звучать это может, как «При заказе на сумму от N грн., получите в подарок товар X.». Либо предложить скидку в размере 10-20% на каждый второй товар в корзине (либо сделать скидку на определенные товары), при условии что его стоимость ниже чем у первого товара. Данным методом Вы можете значительно повысить Ваши продажи в предновогодний период, увеличить средний чек продаж, а также повысить лояльность аудитории.
  • Проработайте кросс-продажи, если они возможны. Это могут быть аксессуары к основным товарам, например. Как правило, наценка на аксессуары достаточно хороша, для того чтобы предложить покупателю приобрести ее со скидкой. Это можно преподнести как новогоднюю акцию.
  • Напоминайте о себе в преддверии праздников. Новогодний период — отличное время для рассылки Вашим клиентам Ваших предложений посредством электронной почты. E-mail маркетинг приносит достаточно много конверсий под праздники.
  • Используйте ремаркетинг. Отличный способ увеличения продаж — ремаркетинг. Создавайте привлекательные баннеры на популярные, акционные товары. Накопленная аудитория за все время работы списков ремаркетинга значительно увеличит Ваши продажи в предновогодний период.
  • Увеличьте расходы на Ваши PPC кампании в начале декабря. В предновогодний период конверсия значительно выростает. С увеличением расходов Ваша прибыль увеличится в разы.
  • Новый год — отличный период для «ликвидации» залежавшегося товара. Отображайте товары, которые Вы хотите продать — чаще, например, в блоке «Рекомендуемые товары».
  • Если Вы чувствуете в началах предпраздничных пиков, что Вам не хватит склада, для того, чтобы обслужить всех клиентов, увеличьте наценку.
  • Как дополнительную функцию, предоставьте возможность бесплатной праздничной упаковки товара прямо «на месте», продажи это вряд ли увеличит, но повысить лояльность Вашего покупателя.

Рекомендации, которые применимы к бизнесам, у которых идет спад в новогодние праздники.

Естественным образом, при значительном сокращении спроса, значительно падают продажи.
Здесь можно порекомендовать «выжимать» максимум до начала декабря и плавно выходить на прежний уровень продаж в конце января. Здесь же применимо увеличение расходов на PPC рекламные кампании, SEO продвижение сайта. В застойный период рекомендуется отказаться от затратных способов рекламы, которые ориентированы на брендирование и имидж, а не на продажи. Особое внимание стоит уделить работе с постоянными клиентами, в условиях когда обычный потребитель ищет подарки и не купит Ваши товары или услуги, категория Ваших постоянных клиентов поможет сделать Вам «кассу». Декабрь-январь для такого бизнеса, отличное время спланировать работу на последующий год, провести аналитику ушедшего года, сделать выводы.

Мини-интервью с владельцем интернет-магазина It-Max.com.ua

Аналитикой, выводами и прогнозами с нами поделился один из наших клиентов, основной специализацией которого является продажа Apple продукции, коммуникаторов.

В какой период начинает чувствоваться новогодний ажиотаж?

Значительное и заметное увеличение заказов начинает происходить в первых числах ноября. Количество звонков, заказов начинает расти в геометрической прогрессии. Интересная особенность, в декабре количество заказов по телефону значительно выше, чем заказы с сайта.

Готовитесь ли Вы как-то к новогодним праздникам?

Безусловно, на основании текущих продаж мы заранее планируем необходимый нам склад, для того, чтобы обслужить всех клиентов.

Какой самый пиковый день продаж?

20-31 декабря.

Больше всего, в каком ценовом сегменте идут продажи в новогодний период?

Продается все 🙂 Но все-таки больше уходит low cost.

Есть ли «жизнь» у продаж после Нового Года?

Да. С 3-ого числа, после возобновления работы магазина, продажи все еще достаточно велики. Покупатель готовится к Рождеству, берут товар на подарки. Уровень продаж выше среднего держится до конца января.

Увеличиваете Вы время работы магазина в предпраздничный период?

Конечно, очень много продаж делается ближе к вечеру, после рабочего дня. Стараемся работать от и до, для того, чтобы обслужить максимальное количество клиентов.

Работаете ли Вы с постоянными клиентами? Делаете ли рассылку?

Безусловно, делаем рассылку с интересными предложениями в 10-ых числах декабря по нашим покупателям. Те люди, которые уже хотели что-то купить — те это сделали. Те же, кто в раздумьях относительно подарка — готовы принимать быстрые решения, именно эту целевую аудиторию мы цепляем.

Алексеев Алексей Алексеев Алексей


"C нами Вы №1!"