B2B — торговельні відносини, побудовані на принципі business-to-business, підходять для юридичних осіб. B2B бізнес націлений на виробництво товарів чи надання послуг для іншого бізнесу.

Різниця між просуванням B2B та B2C сайтів

Основна відмінність між просуванням B2C та B2B сайту полягає у набагато нижчій конкуренції. Так, наприклад, у країні може бути сотня, а то й тисяча стоматологічних клінік, але підприємств, які надають обладнання для стоматогої — одиниці. Відповідно і “прокачувати” такі сайти, на перший погляд, дуже легко.

Насправді так і є, але просунути низькочастотний запит на перший рядок пошуку — це не означає отримати конверсію. Для того щоб 100% отримати замовлення необхідно враховувати різницю між покупкою в B2C та B2B.

Для покупки в B2B замовник витрачає набагато більше часу. Менеджери, директори компанії вивчатимуть різні сайти та різні пропозиції, порівнюватимуть їх, звертатимуть увагу на дрібниці перед здійсненням замовлення. Можливо рішення буде прийматися не однією людиною, і потрібно враховувати той факт, що сайт та інформація на сторінці повинні підійти кожній особі в ланцюжку.

Також не варто недооцінювати такий момент, як цілі конверсії. Пам’ятайте, що мета B2B — перетворити замовника на партнера, відносини з яким не закінчаться після першої угоди, тоді як у B2C завжди була мета швидкого залучення клієнтів та швидкі продажі. Отже, маркетинг B2B має демонструвати якість пропонованих товарів та послуг. Це чудовий момент, який слід враховувати під час роботи з B2B SEO.

Далі я докладніше розповім про те, якими фішками можна користуватися під час роботи з B2B сайтами.

Ключові слова

При підборі ключових слів при SEO просуванні сайту B2B виникає складність з тим, що є необхідність у підборі не просто тематичних запитів, а запитів актуальних для декількох учасників ланцюжка прийняття рішення. Директор, керівник відділу та менеджери шукатимуть один і той самий товар чи послугу за різними запитами, і це не будуть звичні нам запити зі словами “купити” чи “замовити”. Набір ключових фраз буде ширшим і специфічнішим, щоб привести на ваш сайт усіх зацікавлених людей.

Також певна відмінність полягає у виключенні B2C ключових слів з семантики.

Для роботи з семантичним ядром для своїх проектів B2B я використовую такі сервіси як:

• Ahrefs;
• Serpstat;
• Keyword Planner.

Ключові слова для бізнесу B2B відрізняються від звичних для нас ключових слів. У зборі семантичного ядра є кілька нюансів, які обов’язково необхідно враховувати під час роботи:

• Не розраховуйте на високу частотність. Швидше за все вам доведеться задовольнятися частотністю ключових слів у 10 запитів на місяць. Хоча, звичайно, все залежить від особливостей саме вашої тематики.

• Шукайте ключові слова із закінченнями “оптом”, “постачальник”, “виробник”, “дистриб’ютор”, “для бізнесу”. Перед початком збору семантичного ядра влаштуйте собі невеликий брейншторм та продумайте, як саме замовник може шукати в інтернеті ваші товари чи послуги.
• Звертайте увагу на пошукові підказки у пошуковій системі.

• Обов’язково пройдіться сторінками конкурентів і знайдіть всі ключові слова за якими вони ранжуються. Такий трюк обов’язково допоможе не прогаяти жодного ключового слова.

Слідкуйте за якістю контенту

Всі ми звикли до того, що найчастіше контент на наших сайтах призначається пошуковим системам, а не відвідувачам. У сегменті B2B ситуація дещо інша.

Потенційні замовники ваших товарів або послуг — це директори та ТОП-менеджери інших компаній. Коли вони заходять на ваш сайт вони відразу повинні бачити вашу експертизу, розуміти, навіщо вони прийшли і чим ваша пропозиція відрізняється від десятків інших на ринку.

Навіть не намагайтеся будувати контент на загальних фразах чи художніх оборотах, у статтях має бути мінімум води та максимум фактів про товар чи послугу.

Писати завжди є про що:

• напишіть про всі характеристики товару;
• знайдіть у своїх пропозиціях те, що виділяє їх серед інших, обов’язково напишіть про це в першу чергу;
• завжди необхідно вказувати (хоча б приблизно) терміни доставки, мінімальні-максимальні обсяги закупівель, терміни відповіді та інші деталі;
• додавайте знижкові пропозиції та акції;
• пропонуйте консультації.

Особиста рекомендація: замовляйте контент не в копірайтерів, а в експертів з написання есе. У таких статтях буде більше експертизи та менше води.

Кейси

Це, мабуть, найважливіша порада у цій статті. У кожному замовленні, у кожній наданій послузі можна знайти багато цікавого. Розповідайте своїм новим замовникам, як ви справлялися з роботою раніше.

Використовуйте всі можливі формати оформлення кейсів:

1. Класичні історії успіху, так звані “success story”.
2. Історії про невдалі угоди та провали – “fuck up”.
3. Історії про поточні переговори, які ще не закінчилися, але тривають уже деякий час.

Не забувайте про зручну та привабливу упаковку ваших B2B кейсів. У кожній такій статті має бути умова, питання, рішення та результат.

При правильному складанні та написанні кейсів вони допоможуть вашим менеджерам при роботі із замовниками у складних угодах. Вбудовуйте ваші кейси в лідогенерацію в різних каналах, це може підвищити конверсію в кілька разів.

Контент-маркетинг

Обов’язково займайтеся контент-маркетингом. Це повинні бути не просто статті в розділі блогу, це повинні бути тексти, в які вкладена вся експертиза ваших фахівців та співробітників. Пам’ятайте, що це допоможе не тільки залучити більше відвідувачів і потенційних замовників на сайт, але й розвинути свій посилальний профіль, не займаючись безпосередньо outreach-ем.

Підбирайте правильні ключові слова для статей формату “як?”, “що?”, “де?”, але не пишіть сухий SEO текст для пошукових систем. Розпитуйте менеджерів, фахівців, директорів про те, що можна написати у статті:

• наводьте реальні приклади зі своєї компанії;
• додавайте реальні фото з офісу чи виробництва;
• додавайте графіки, складені на реальних сумах витрат, доходів, відправок та інше;
• пишіть про невдалі моменти та радьте, як цього уникнути надалі.

Не забувайте також про курси, подкасти, посібники.

Якщо ви власник SaaS бізнесу, для вас є ще вдала порада, яка допоможе досягти таких успіхів, як у ТОП-ів у ніші:

• Визначте, які безкоштовні інструменти можуть допомогти вашій цільовій аудиторії.
• Виконайте розробку концепції такого інструменту та додайте у відповідний розділ на сайті.
• Обов’язково оптимізуйте такі сторінки, вони можуть принести тисячі відвідувань щомісяця.

Пам’ятайте, що у контент-маркетингу немає єдиного правильного шляху. Можна вибрати будь-яку стратегію для досягнення ваших цілей.

Не забувайте про відгуки

На сайті обов’язково має бути сторінка або блок із відгуками ваших клієнтів чи замовників. Це можуть бути як короткі невеликі фідбеки, так і розгорнуті інтерв’ю і навіть відео-відгуки.

Розміщуйте посилання на сторінку або блок на видному місці, нехай усі бачать, що про вас багато хто хоче говорити позитивно.

Сторінки типу “Внутрішня кухня” компанії

Обов’язково при просуванні продукту в сегменті B2B не забувайте, що по ту сторону вашого сайту знаходиться така ж людина, як і ви. Запитайте у себе, що б ви хотіли знати про компанію, яка надає вам товари або послуги.

Створіть сторінки, які будуть говорити про:

• специфіку виробництва;
• відправлені партії товарів;
• спеціалістів, які були задіяні при розробці;
• ділові переговори;
• підвищення кваліфікації співробітників та ін.

Додайте відео та реальні фотографії.

Висновок

Просування сайтів B2B бізнесу полягає не тільки в тому, щоб просунути низькочастотні ключі у ТОП. Насамперед необхідно займатися сайтом, його контентом, корисністю написаного.

Звертайте увагу на будь-які дрібниці, які можуть спонукати замовника до вибору саме вашого сайту та вашої компанії. Думайте про те, що ви продаєте не клієнту, а довгостроковому партнеру і навіть незначні недоробки можуть вплинути на подальшу співпрацю.