54.92.174.226

Правила ведения успешных переговоров.


15.05.2018

Переговоры — это часть жизни и они преследуют человека повсюду, не только в бизнесе. Мы об этом не задумываемся, всем нам часто нужно вести переговоры: с друзьями, семьей и даже с самим собой.  Когда вы обладаете знаниями и навыками ведения переговоров, вы можете построить доверие и хорошие отношения. Далее перечислены несколько полезных советов, которые нужно учесть, если вы хотите, чтобы ваши переговоры были успешными.

Определите цель ваших переговоров.

Всегда нужно знать, какой результат вы хотите получить перед началом переговоров.
Это немного похоже на ваши ежедневные планы, например, когда вы планируете свой отпуск. Сначала обдумайте своё место назначения — где вы хотите закончить, а затем поработайте в обратном направлении, чтобы выбрать лучший способ добраться туда.
В переговорах, как и в жизни: если у вас нет собственного плана, вы будете частью чужого.

Постарайтесь понять цели собеседника.

Люди делают то, что им выгодно, а не то, что выгодно Вам. При подготовке к переговорам большинство людей сосредотачивается только на собственных потребностях. Однако, чтобы получить лучшее предложение, вам нужно учитывать потребности и желания собеседника. Узнайте, чего хочет другая сторона, проявите искреннюю заинтересованность в этом и покажите, что достижение их цели является и вашей целью в том числе. А затем помогите получить это.

Цель переговоров — WIN / WIN.

Стратегия Win-win (или Гарвадский метод переговоров) создается, когда мы помогаем другому человеку получить то, что он хочет, пока мы получаем то, что хотим. Это нужно для того, чтобы обе стороны почувствовали, что выиграли.
Использование данной стратегии позволяет человеку одновременно победить, избежав при этом негативных последствий своей победы.

Клиент не всегда прав.

Клиент не всегда прав и не всегда клиент, который хочет купить у вас — ваш клиент. Умение сказать “нет” может очень пригодиться в данной ситуации. Конечно, в этом случае  нужно аргументировать свой ответ и обсудить то, что вы можете предложить.
Помните, что ваше решение может повлечь за собой трудовые и финансовые затраты вашей компании. Да, зачастую клиенты хотят все и сразу, но забывают про одно важнейшее правило “Чем шире мажешь, тем тоньше слой”. Не забывайте хотя бы вы:)

Задавайте больше вопросов.

Человек, который задает большинство вопросов, контролирует переговоры и определяет его содержание и направление.
Задаваемые вопросы, как правило, создают атмосферу доверия и служат показателем того, что вам интересно, о чем говорит собеседник. Тем более, чем больше информации вы от него получите, тем больше пользы это принесет именно вам.

Слушайте внимательно — это основа влияния.

Человек, который лучше слушает, всегда будет оказывать наибольшее влияние на результаты переговоров. Вместо того, чтобы тратить большую часть времени переговоров, излагая достоинства своей точки зрения, опытный переговорщик будет тратить больше времени на прослушивание другой стороны.

Помните, люди не заботятся о том, что вы говорите, пока они не узнают, что вы заботитесь о том, что они говорят.

Создавайте положительную атмосферу от начала и до конца встречи.

Огромное значение в успешных переговорах имеет настроение заинтересованных сторон.
Позаботьтесь о том, чтобы первое впечатление о предстоящей встрече было превосходным, а далее не останавливайтесь на достигнутом. Ведь что, как не положительные эмоции заключают сделки?;)

Выбирайте правильную позицию за столом переговоров.

Важную роль в достижении положительного результата переговоров имеет взаиморасположение собеседников.
Если у вас четырехугольный стол, вы можете создать четыре позиции для переговоров.

Угловая позиция — позволяет хорошо видеть глаза и жесты посетителя, создать у него ощущение собственной значимости, свободы и естественности поведения, открытости и искренности. Подобной позицией вы демонстрируете свое уважение и дружелюбие.

Позиция сотрудничества — обозначает равноправность собеседников и полное доверие между ними. Дело в том, что чаще всего так сидят друзья и люди, занятые общим делом. Именно это и способствует созданию неформальной атмосферы разговора с максимальной искренностью обоих участников.

Конкурирующе-оборонительная позиция — означает, что стол — является барьером между собеседниками. Это приводит к тому, что каждый из сторон отстаивает свою точку зрения. Создается ситуация “кто-кого” победит.

Независимая позиция — обозначает, что люди не очень хотят общаться друг с другом, а иногда и испытывают взаимную неприязнь. Это говорит об отсутствии интереса к беседе или даже враждебности. Данную позицию лучше избегать при проведении переговоров.

Будьте уверены в себе и в том, что вы предлагаете.

Уверенность оказывает огромное влияние на поведение переговорщиков и то, что они в конечном итоге достигают. У вас должна быть в уме единственная задача — убедить собеседника, что тот не может себе позволить упустить шанс заключить с вами сделку.

Чуть ли ни на каждых переговорах речь заходит о цене и о ее снижении. Но чтобы получить лучшее предложение, вы должны бороться за него и придерживаться ключевых моментов. Гораздо более эффективно дать обоснование цены на свой продукт, подчеркнув его преимущества. Если нет, вы не получите лучшее предложение. Не зря ведь luxury и премиум бренды не делают скидок и распродаж. Они воспитывают у своих клиентов чувство сверхценности.

Будьте горды своей ценой и преимуществами, которые предоставляет ваш продукт или услуга.

Успех переговоров состоит в том, чтобы всегда заключать конструктивное соглашение и вести переговоры таким образом, чтобы создавалась устойчивая беспроигрышная стратегия для всех вовлеченных сторон. Всем удачи и успешных переговоров!;)

Александра Плешкова Александра Плешкова Project Manager

Дипломированный специалист по Project Management. Сертифицированный специалист Google Adwords и Google Analytics. В компании "Раскрутка" с 2017 года.


"Keep calm and love connecting people:)"