Разработка маркетинговой стратегии для b2b компаний отличается не только размером бюджета, но и отличиями продаж b2b от b2c:

• Более продолжительный срок принятия решения о покупке. Например, в b2b от первого контакта до заключения сделки может пройти даже год и более;
• Решение о подписании договора принимается несколькими людьми (ЛПР);
• В b2b маркетинг делает лиды, а закрытие сделок зависит уже от менеджера по продажам;
• Сложности оценки эффективности работы при работе через дилеров.

При разработке стратегии интернет-маркетинга для b2b стоит начать с корректного определения бизнес-целей. «Запросы в ТОП 10», «посещаемость 1000 человек в день», «рост конверсий» — это просто отдельные метрики и не являются бизнес целями. К бизнес-целям в b2b скорее можно отнести повышение узнаваемости бренда, рост продаж, снижение стоимости привлечения одного клиента и т. д.  При этом каждую из этих целей можно разделить на более мелкие цели:

• Повышение оборота компании;
• Исследование ЦА;
• Определение дополнительной аудитории;
• Повышение лояльности и доверия к бренду;
• Рост узнаваемости бренда;
• Снижение затрат на привлечение одного клиента;
• Снижение расходов на удержание одного клиента.

При исследовании ЦА стоит уделить внимание и таким пунктам как какие проблемы решает продукт или услуга вашего клиента?

Какие возражения чаще всего возникают у покупателей?

Спрос на данный товар уже сформирован?

При разработке стратегии интернет-маркетинга для b2b важно проанализировать уже имеющиеся данные, историю применения и результаты маркетинговых инструментов, учитывается история и предыдущие данные. Это поможет определить текущее состояние и наличие ресурсов маркетинга компании.

Инвестирование в качественную аналитику и разработку стратегии поможет сэкономить значительно больше средств, чем начало кампании основываясь только на гипотезах. Data-driven подход стоит использовать на всем пути клиента.