54.91.11.105

Стратегия продвижения отеля, гостинницы


17.01.2018

Итак, как привлечь в гостинице клиентов, какую стратегию выбрать для получения качественных лидов на сайте отеля и гостиницы?

Перво-наперво, разумеется стоит проработать сайты-агрегаторы, потому что они уже тратят огромные бюджеты как на контекстную рекламу, так и собственно на само продвижение по странам, поэтому высокий рейтинг на сайтах tripadvisor , booking.com , hotels.com это не опция, это необходимость первой степени. Быстро отвечайте на любые запросы, корректно и быстро обрабатывайте отзывы, особенно негатив.

Букинги в отелях продают  именно фотографии, поэтому обязательно позаботьтесь о качественной фотосессии номеров, ресторана, лобби, местности. Если нет опыта, надо заплатить хорошему фотографу, причем специализирующему на интерьерах, который будет залазить в шкаф чтобы снять большое пространство, ставить штатив на край бассейна, чтобы он казался огромным, поливать глицерином фрукты на ресепшене и так далее.

 

В Украине отели, как правило, продают доп. услуги, в виде ресторана, спа салона, проведение свадеб, аренда конференц-залов.

Поэтому тщательно сегментируйте своих потенциальных клиентов, составляйте Customer Journey Map для каждой категории и ищите точки соприкосновения с Вашим сайтом.

К примеру:

Сегмент А – отдых/отпуск/путешествие:

  • Возраст 18 – 55
  • Пол мужской и женский
  • Уровень дохода средний и выше среднего
  • Пользуются интернет, включая мобильные телефоны
  • Ищут информацию про отели, достопримечательности, места отдыха и развлечений
  • Читают развлекательные блоги о путешествиях и отпуске

Потребность:

  • Хорошо отдохнуть и расслабиться
  • Получить хороший сервис
  • Вкусная еда и развлечения

Сегмент В – работа/командировки:

  • Возраст 25-45
  • Пол преимущественно мужской
  • Уровень дохода средний и выше среднего
  • Пользуются интернет, включая мобильные телефоны
  • Ищут информацию про отели в Киеве
  • Читают новости о бизнесе и экономике

Потребность:

  • Ищут лучшую цену и качество номеров
  • Быстрый отклик в бронировании
  • Парковка
  • Быстрый интернет WiFi
  • Хорошее территориальное расположение
  • Завтрак, документы для командировок

Сегмент С – потребители доп.услуг:

  • Возраст 20-45
  • Пол преимущественно мужской
  • Уровень дохода средний и выше среднего
  • Пользуются интернет, включая мобильные телефоны
  • Ищут информацию про отдых в Киеве
  • Читают развлекательные новости и юмор

Потребность:

  • Ищут место где можно хорошо провести время
  • Забота о семье / спутнице
  • Хорошее территориальное расположение
  • Богатый антураж

Поведение потенциальных заказчиков номеров отеля:

Сегмент путешественников выделяет четыре стадии:

  • Мечта про отпуск
  • Планирование
  • Бронирование
  • Самое путешествие

Таким образом задача сформировать актуальное интересное предложение и вовремя присутствовать на каждой стадии гостя.

Сегмент командировочных более быстрый и время принятия решения короткое, надо выделить конкретные преимущества и сразу показать плюсы. Это все должно быть уже отражено в Ваших объявлениях и в баннерах контекстно-медийной сети, или промо ролике Youtube.

Тот самый случай где креативность все таки не будет лишней:


Местные жители ищут конкретику, здесь необходимо подбирать коммуникацию исходя из приоритетных услуг для продажи. Так как сегмент и сообщение аудиторий для конференц.залов и для заказов свадебных банкетов очень отличается.

 

Согласно статистике, при поиске букинга:

95% используют поисковые системы

73% пользуются онлайн-видео при поиске

48% пользуются сайтами для сравнения цен.

 

В поисковой и контекстно-медийной сети необходимо сформировать ряд кампаний, каждую из которых нацеливать на четкое предложение под конкретного адресата сегмента, описывая преимущества в объявлении или на баннере.

Так же необходимо работать с базой уже собранных email адресов заказчиков и постояльцев,  особенно локальных, рассылки поддерживают вторичные продажи, возможно выделять группы по месту проживания и формировать им предложения, которые могут быть интересны.


Важно аккуратно собирать ключевые запросы чтобы не конкурировать ни в контексте, ни в поиске с отелями, у которых основная коммуникация — это «переночевать дешево» «квартира посуточно» и тому подобное, а также исключить запросы, по которым ставки будут перебивать монстры типа booking.com, hotels.com и так далее.

Очень неплохим вариантом будет работа с аудиторией Facebook. Здесь имеются варианты очень тонкой настройки аудитории, например, такие критерии поведения как «Регулярно путешествующие за границу» или «Часто путешествующие», пример:

 

Потенциальная аудитория:

Потенциальный охват: 5 700 000 человек

Аудитория:

  • Местонахождение — Место проживания:
    • Украина
  • Возраст:
    • 18 – 65+
  • Критерии соответствия:
    • Интересы: Командировка, Путешествия, Бизнес-класс, Деловой туризм, Туризм или Авиапутешествия
    • Поведение: Регулярно путешествующие за границу или Часто путешествующие

 

Выводы: 

Продвижение отелей разительно отличается от рекламных кампаний по продаже b2b услуг, и тем более ecommerce.

Причем это влияние ощущается на всех шагах digital кампаний, поэтому есть большая опасность нецелевого расходования бюджета.

Заранее определите KPI , маркетинговые бизнес-цели, изучите лучших своих постояльцев и их пути попадания к Вам.

 

Алексей Алексеев Алексей Алексеев Отдел маркетинга


"Удачных продаж, высоких конверсий!"